Kada ljudi osete da su napravili određeni napredak ka cilju, onda postaju posvećeniji kontinuiranom naporu da taj cilj i ostvare.
Percepcija cilja je od presudnog značaja u sistemu lojalnosti jer pojava napora radi ostvarenja cilja može imati snažan efekat obavezivanja, dok loše percepiran stvarni napredak, može imati demotivišuć kontra efekat.
Zaključak je da će ljudi koji osećaju da čine mali ili nikakav napor verovatno odustati od kontinuiranog napora koji je potreban za dosezanje cilja.
Kako se ljudi približavaju cilju, njihova obavezanost sistemu će se produbiti jer nastoje da ostvare i postignu uspeh.
Nunes i Draze su uspostavili sistem lojalnosti u svojoj perionici. Da bi se dobilo besplatno pranje, bilo je potrebno 8 poseta perionici.
U varijanti A kupcima je teoretski potrebno 10 umesto 8 poseta, ali su na kartici, od 10 polja za pečate, 2 već bila popunjena tj. data „besplatno“ tako da im u praksi treba 8 poseta isto kao i varijanti B, u kojoj su kupci imali samo karticu sa 8 mesta za pečate.
U varijanti A, sa 2 „gratis“ pečata stopa ostvarivanja cilja tj. besplatnog pranja je bila 34%.
U varijanti B, stopa ostvarivanja cilja tj. besplatnog pranja je bila samo 19%.
Takođe, kupci iz varijante A su se vremenom vraćali sve češće i češće i vreme između poseta se drastično smanjivalo kako su dolazili bliže besplatnom pranju.
Profesor učeniku zada domaći zadatak gde su prvva 3 pitanja kratka i laka. Pitanja postepeno postaju teža.
Ako želite da napravite promenu ili obavežete nekoga ka dugoročnom cilju, pokažite im da prave progres. Ovo se može lako pospešiti znatnim olakšavanjem prvih „koraka“ ka cilju.
Ako se osoba tj. lojalni član osei kao da radi ka nečemu što mu zapravno nije potrebno, bolje je da odustanu. Vršenje napora ka nečemu što čoveku zapravo nije potrebno može opteretiti psihu i izazvati kontra efekat koji nije dobar ni po člana ni po sistem lojalnosti.
Nasuprot uzaludnom naporu, vršenje napora ka nečemu što je osobi zapravo potrebno ima veoma pozitivan uticaj i pospešuje njegovu lojalnost Vama. Nakon određenog vremena član sistema lojalnosti počinje da se oseća kao član „porodice“, ili prostije postaje sam po sebi reklama firme.
Zašto je to tako?
Mnoštvo kompanija na tržištu želi da pridobije što više mušterija i proda što više robe. Sistem lojalnosti donosi balans u haotični svet kapitalizma jer njegova filozofija „koliko daješ, toliko i dobiješ“. Nagrađivanje kupaca, sa njegove tačke gledišta, Vas stavlja ispred vaše konkurencije, jer kod Vas je on nagrađen što kupuje, a kod njih nije.
